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广电营销的领头雁——记临洮县分公司武艳的营销经历
更新时间:2018-12-17 15:47:21  |  点击次数:7558次

有人说,女人是水。武艳是女人,也是水,但她是洮河水,既有盛夏的奔放豪爽,又有寒冬的清丽纯净,更有春秋的朴实无华。这个刚刚跨过40年人生的中年女人,鹅蛋脸,柳叶眉,大眼睛,樱桃唇,加上梳理得体的短发,显示出西北女人的干练泼辣。她六年如一日,用诚心赢得客户,用细心服务客户,用爱心维系客户,风风火火地奋战在广电网络第一线,不愧为广电营销的领头雁。


咱们自己安,我不信学不会!


    1997年6月,20岁的武艳被安排在临洮县广播电视台以后,当过乡镇广播员、在县电视台做过电视剪辑、电视广告制作等,这一干就是15年。

2012年6月,武艳被划转到广电网络公司。这对从未干过广电网络工作的武艳来说,一切都是陌生的,她必须从头学起。当时,她被分配到用户部,从事广电业务营销工作。

广电营销?从未听说过,怎么搞?说真的,整转来的这部分职工,对营销这个行当还真是大姑娘上轿——头一回。不知道从何下手,更不知道对用户怎么说。针对这种情况,公司请了一位老师对大家进行培训,当时35岁的武艳,正当年富力强,自然是学有所获,很快掌握了营销的基本知识。

知易行难,做到理论和实践的完美结合才是关键。当时,公司要求营销员工分组到小区蹲守推销业务。许多人刚刚从事这一工作,感到不好开口,但武艳却认为这又不是见不得人的事,有什么难为情的呢?无论认识的、不认识的,她都能做到落落大方,耐心讲解,不留问题。

当时,城区大量的卫星锅制约着广电业务的发展,武艳认为卫星锅是国家面向农村的惠民政策,出于人身安全和国家安全考虑,国家明令禁止私自安装,禁止有线电视通达地区安装卫星锅。作为企业,虽然无法管控卫星锅,但是要给群众讲清楚,卫星锅虽花钱少,但可收看的节目也少,而且有些国外节目有黄色、暴力等方面的内容,对儿童成长极为不利;有线电视虽然需要支付一些费用,但是节目内容健康,适合大众收看。就这样,武艳在营销推广中,总能够拉住客户,循循善诱,滔滔不绝,营销业绩名列前茅。

刚刚成立的广电网络公司,都在摸着石头过河。当时,公司业务分为三大块:营销业务的、安装检修的、建设网络的,分工明确,责任分明。这种体制表面上看似乎很合理,但实际上还是大锅饭。搞营销的发展了用户却几天安装不上。催问安装的,回答是“网线没跑到!”用户有了故障,检修的一看:“当初就没安好!”相互推诿,相互扯皮,成为当时的一种风气。

这样的情况连续出现多次,把武艳惹怒了:“咱们自己安!我不信学不会!”一个女汉子奔放、热烈的形象跃然显现出来。没过几天,她叫上一位女同事:“走,咱们自己安装去!”这位同事睁大眼睛:“你就会安装?”由于武艳自己安装,她发展的用户总能在最短时间看到电视。一传十,十传百,用户们都乐意找她。

“那个大眼睛的闺女麻利,下午就安上了!你找她去!”

“她叫武艳!给我留下名片了,人还客气!”武艳的名字在用户中悄然传开!

2017年,县乡通业务在太石镇全面铺开,所有的人员被抽调下去,武艳除了跑用户以外,还和男子一样放缆、熔缆。熔缆是一项细活,需要剥离、熔接、提取等环节,特别在熔接完成后从熔机提取光纤的时候,需要小心翼翼,如稍有不慎便前功尽弃。这种情况严重影响了用户发展的进度。性急的武艳等不住了,硬邦邦的撂下那句口头禅:“咱们自己熔!我不信学不会!”在公司组织下,所有的人开始学习光缆熔接技术。巾帼不让须眉,女性还真不比男性差。

平常看似心急火燎的武艳,熔起光缆来却像绣花姑娘一样细致入微。在师傅的指导下,经过数次练习后,她很快掌握了熔缆的基本要领。她深有体会的说:“熟能生巧,关键是要细心,不能急躁。”熔缆速度加快后,业务发展速度立即提升,当月用户部业务提前完成。

 

 


关键时刻要带领员工冲锋陷阵!


    2014年元月,公司将城区网络分为东、西两个片区,武艳被聘为东片负责人并兼任用户部副主任。这既是领导的信任,也是对自己的考验。她深知,所谓“副主任”“负责人”就是在关键时刻带领员工冲锋陷阵!广电网络的“冲锋陷阵”不是朝鲜战场上的黄继光堵抢眼、解放战争中的董存瑞炸碉堡,而是带领和帮助同事发展业务,增加公司收入。当同事们没有目标、找不到营销渠道的时候,你得引导他们开拓思路,寻找发展目标;当公司当月任务欠账时,你得想办法补上这个窟窿。说白了,必须具备黄继光、董存瑞的那种精神,在关键的时候带头开辟一条营销新路子!

武艳明白这一点,也深知其中的艰辛。经过深思熟虑,她郑重地向党组织提交了入党申请书,她要给自己加压,以英雄为榜样,向模范看齐,把自己锻造成共产党员那样的硬骨头,带领自己的同事向更高的目标冲刺。

划片分区后首要的任务就是做市场调查,摸清一家一户的真实情况,将城区市场更清晰、更精准的掌控在自己手中,为实行网格化管理奠定基础。这是一项面宽量大的艰巨任务,需要深入细致的做好调查。就在调查开始不久,市公司又安排开展春节大促销活动,以后又相继开展了“五一”“暑期”“国庆”“冬季”等大促销活动。而仅有的 5 个人,既要搞调查,又要开展促销活动,人员怎么分配?武艳认为,只有将发展业务与市场调查结合起来,才能做到调查促销两不误。她说,如果白天搞调查,多数家里没有人,调查无法进行。我们正好利用这一时间,深入街巷、小区搞促销活动,利用双休日和晚饭后时间,上门调查、登记。

武艳作为东片负责人兼用户部副主任,凡事都是事必躬亲,身体力行。她带领年轻人挨家挨户,上门调查。在调查中,有的人也许会走马观花,有的人则主观武断,武艳厉声强调:“必须奉行一个字‘实’!决不能弄虚作假!”她的声音永远是那样的硬朗、严厉,像军令、像号角,鼓动着同事们向前冲锋!

敲门看似简单,但也不容易。有时人家正在聚精会神看一部热播剧或者有亲戚朋友来访,你突然敲开门打扰,脾气好的没什么,如果是脾气倔的,吃闭门羹不说,搞不好还会将你拒之门外,甚至训斥!

面对这样的客户,武艳要求做调查的年轻人:“遇到这种情况,说声对不起,马上走人。千万不能以牙还牙!”

生活中的武艳,有时对家人也许语气强硬,对同事也会控制不住呵斥一两声,但她事后从不计较,若无其事。对待客户则更是表现出温婉柔情的一面,就像那初春的洮河水,清澈、透明。遇到外地籍大叔、阿姨,她还会来几句“普通话”:

“阿姨好,您家里看的什么电视?”

“我儿子给我装的网络电视。”

“怎么样啊?顺畅不?卡不卡?”

“闺女,说老实话,说老实话这个电视不好用,有时候画面就不走了!这是啥原因?”

“这就是网络电视的特点。一是不好选台,二是有时卡顿,就像您说的画面不走了。因为网络电视就是将有线台播出的节目压缩后播出的,等于重新打了包。说白了相当于吃剩饭,剩饭好吃吗?”

“原来这样!那有啥办法呢?”

“现在最好看的还是有线电视,它是原生的,没有重新打包,所以清晰、不卡。”

“有线电视不卡?”

“不卡!如果卡,我给你退钱!”

“费用多少?”

“......”

“那成,明天我就来办手续。”

“好的,今晚天黑了,如果您不方便来,我明天给您先安装再办手续也行!”

就这样,简单的几句话,一个机顶盒推销成功了!几个月下来,她不但给新来的年轻人教会了营销方法,还意外推销了不少广电业务,又摸清了东片用户的基本情况,一举三得!

 

 


决不能把用户推给96333!


     在营销工作中,武艳始终牢记“用户至上”的原则。这句话说多了,好多人可能会烦腻,甚至会说“喊口号谁不会?”其实,在实际工作中把用户放在第一位还真的不容易,不然用户不接受你。这句话只有与用户接触多了,才能体会更加深刻。

维修本来有专人,一般拨打96333就可以了。但是由于武艳发展的用户多,只要有故障都给她打电话,性急的武艳接用户电话从不厌烦,也从不推给96333。她说“客户既然把电话发给咱们,这说明他信任咱们,咱们一定要帮助用户解决问题,绝不能推给96333!如果推给96333,只能使自己的信息渠道越来越狭窄!”

一次,华城国际有个80岁的老人打来电话说,自家的视频电视看不见了。武艳知道,这位老人要和深圳的孙子视频聊天,每次调不出视频都给她打电话。她放下手中的工作,马上赶到用户家中,让老人和孙子进行了一次愉快的空中见面。

一次,光明花园一位老人给她打电话说,他家的电视收不到了。这位老人喜欢看新闻节目,但由于机顶盒是最早的那一批,有时信号不好,他就给武艳打电话。武艳曾说服老人换高清机顶盒,但他一直不愿换。这一天又打来电话,武艳记不清这是第几次了,但她立即前去检修,使老人看到了当晚的《新闻联播》。老伴去世后家里就他一个人,外地工作的儿子不放心父亲,必须每天给他打电话很不方便,武艳就与老人的儿子电话联系,建议安装一套视频监控设备,一次投资,花钱不多。老人和儿子非常乐意,将老人的一举一动掌控在儿子手机之中。

2015年春节前夕,年节的气氛已经笼罩在大街小巷,孩子们等不住节日的姗姗来迟,不时地提前点燃花炮,希望年节来的快些、再快些。准备回家的武艳突然接到一个电话:“武艳吗?放假了没?我儿子一家来临洮过年了,麻烦你给我把有线电视安上,能成吗?”来电话的是一位老人,早前武艳曾联系过他,但他一直在犹豫,说要去外地过年,过完年再安。武艳就给他留下一张名片,现在突然要安有线电视,自己的家人还在等着她回家做年饭呢,这可怎么办呢?她又一想,人家既然打来电话,说明人家信任咱,哪怕自己晚一点过年都不要紧,一定不能让老人失望。性格急躁的她给家里打了个电话,拿上机顶盒和工具立即出发。然而,这家用户的线路不通,武艳跑上跑下,忙得不亦乐乎。时钟在一分一秒的过去,鞭炮一声比一声密集。一边是餐桌上摆好的年夜饭,一边是武艳忙碌的身影,终于赶在《新闻联播》之后接通了有线电视。全家人皆大欢喜,一定要留下武艳和他们一起吃年饭、看春晚。武艳婉言谢绝,踏着沉沉暮色,听着耳边划过的花炮声,急匆匆赶回家中。

 


广电网络人更应该利用好信息资源


    2016年公司聘任武艳为用户部主任,这对她来说是一次严峻的考验。她认为,现代社会是信息社会,作为广电网络人,更应该用足用活信息资源。目前最常见的是微信,要充分利用这一资源,把用户都拉进朋友圈,让自己的业务走进千家万户。

武艳的朋友圈有1400多人,除了自己的亲戚朋友外,大多是她曾经发展过业务的客户,有了这些资源,不信自己的信息传不出去。由于武艳在用户中具有良好的声誉,用户们不但有故障找她,有业务信息也向她通报。

一次,一位用户给她发了个微信,说有个宾馆想扩大经营范围,可能需要信息业务。她立即前去询问,双方讨价还价,推销了11台飞天云,并安装了11个机顶盒。宾馆老板感觉这款电视机价格便宜,质量不错,又给自己的农家乐买了20多台电视机及标清机顶盒和宽带。

同行之间大都也有信息往来,这个老板又给她介绍了岳麓山的一家农家乐。武艳立即叫上同事胡瑞前去询问,老板想安装视频监控,但想赊账。经过商量,双方签订了安装5个摄像头,购买7台电视的协议。武艳用自己的钱先垫付,半年后结账。她说,谁都有一时周转不开的时候,只要有协议没有什么担心的。

有一家宾馆,接入了网络电视,但一到晚上既看电视又上网,结果电视看不好,网也上不成,老板不知道如何是好。这个信息恰好被一个用户听到了,她打电话告诉武艳。武艳叫上同事任莉萍立即找到老板,对他说:

“能够做到既能看电视不卡,又能上网的只有广电网络一家。”

老板加重了语气说:“我不信!”

武艳说:“我把家里的机顶盒拿来,你试上两天,如果卡就算了,如果不卡就给你把有线电视和广电宽带都安上,好不好?”

老板一听,这个办法不错!试用了一天,还真不卡。立即给武艳打电话,让她过来签约登记,安装了60个机顶盒。

老板犹豫不决的事遇上武艳就变得利索而漂亮。今年公司开展视频监控业务后,她一回到家中就告诉丈夫:“我们单位可以对外安装视频监控,你们单位需要吗?你去问一下你们领导!”这一句话刚好问到点子上,下午她丈夫就带她到污水厂洽谈,三锤两棒子就签了单,安装大屏幕1个,摄像头20个,合同收入6万元。

就这么简单!一个干练爽快的女人,办事就这么雷厉风行。这就是武艳——一个在广电营销中风风火火闯市场的女人,一个干练、泼辣,有男性的豪迈气魄的女人。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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